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Tres deberes para asegurarnos el cobro

¿Un cliente nuevo? ¿Un pedido muy por encima de lo normal? ¿Nuestro mejor cliente supera ya el 10% de nuestra facturación? A la hora de vender a crédito, tengamos mucho cuidado con el sistema de cobros que manejamos, pues una mala decisión puede suponer un antes y un después difícilmente salvable. Si no estamos disciplinados, antes o después veremos el rostro negro del problema. Hoy citamos tres deberes ineludibles para el empresario.

• Evaluación previa
Vender a crédito es arriesgarse; aunque no hay otra si se tiene en cuenta cómo funcionan casi todos los mercados B2B. Ahora bien, eso no significa que haya necesidad de correr riesgos innecesarios, ¿no os parece?

Antes de trabajar con un cliente nuevo hay que realizar una investigación previa para determinar cuál es su liquidez real, qué historial tiene y qué personas están detrás. Si no contamos con un departamento de riesgos propio, lo mejor es delegar esta función en profesionales especialistas.

Y por cierto, mucho ojo con aquello de vender fiándose en la palabra de la otra parte. A día de hoy, con todo lo que se ha visto y seguimos viendo, no está el panorama como para agarrarse a ese clavo.

• Contrato
Cuando las cifras que se manejan son respetables, debemos resguardarnos y poner un contrato o pedido por escrito de por medio. De otra manera, en caso de haber problemas a futuro, nadie garantiza que un juzgado vaya a darnos la razón. Mejor que el documento sea sencillo. Será suficiente que figuren ambas partes (firmando), el objeto de la operación y el sistema de cobro escogido.

También será de mucha ayuda incluir cláusulas donde se indique el procedimiento en caso de impago.
Todo esto es importante en las ventas domésticas e irrenunciable en la exportación.

• Seguros de crédito
Nada ni nadie garantiza el cobro. A nuestro alcance sólo está la posibilidad de cubrir el riesgo mediante el pago anticipado, aval, fórmulas financieras de cobertura… o un seguro de crédito. Hoy en día, estas pólizas no sólo resarcen de una insolvencia inoportuna, sino que ofrecen un conjunto de servicios de credit management que nos ayudan a vender más y mejor.

Conocer mejor al cliente, educarlo en procedimientos de pago y cubrirnos ante los imprevistos son tres deberes de quien vende a crédito que no deberían ser olvidados. Nunca.

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