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Que no te lo compre todo (huevos y cestas)

Un síntoma claro de salud en una empresa se mide por su concentración de riesgo comercial. Los huevos hay que depositarlos en muchas cestas. Cuantos más clientes se tenga y más atomizadas sean sus deudas comerciales, mucho mejor. Si, por el contrario, un porcentaje elevado de la facturación la destinas a un solo deudor o a unos pocos, la situación no es saludable, se mire por donde se mire.

¿Por qué una empresa concentra su riesgo en pocos clientes? Básicamente, porque es más cómodo, porque no vende, le compran. Aquí hay poco esfuerzo comercial, poco trabajo de campo. En el fondo, esto es una debilidad. Para que una cartera de compradores sea extensa, es necesario casi siempre una buena red de venta, con todo lo que implica. Se podría decir que una empresa fuerte siempre tendrá un buen equipo comercial.

Las empresas navarras concentran menos

En Navarra, las empresas están un poco mejor que la media. Un 30% de ellas concentra sus riesgos de crédito comercial en menos de diez compradores (39% a nivel nacional), mientras que todo un 61% las reparte entre diez y cien (frente a un 46% en España). Hay un 9% restante que vende a más de cien (15%).

Estas cifras, procedentes de un estudio de campo realizado en 2016 por Iberinform con 250.000 entrevistas, revela un empeoramiento con respecto a años anteriores. Las empresas que concentran tienen difícil aplicar políticas que ayuden a dispersar el riesgo de crédito y, con ello, protegerse del impago y de la competencia.

Los clientes demasiado importantes en la facturación comportan tres riesgos claros: 1) riesgo por impago (que puede ser elevado), 2) riesgo de sustitución (qué hacemos si decide cambiar de proveedor y dejarnos fuera) y 3) riesgo de margen (consciente de su importancia, nos puede apretar en el precio)

El cliente muy importante a veces quiere serlo más. Nos envía pedidos y pedidos, y no es fácil negarse… pero nos podemos meter en un agujero de difícil salida. ¡Mucho cuidado y mucha mano izquierda, es lo que hace falta! Y también saber ver el problema desde antes de que se produzca.

Volvamos a la gestión comercial activa, a buscar nuevos clientes, generando valor en nuestra empresa y confianza a nuestro personal, atomizando nuestros riesgos comerciales y durmiendo mucho más tranquilos, mucho.

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