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Entre el “lo hago bien” y el “no puedo hacer nada”

Conozco a empresarios que no están teniendo impagados y, por eso, creen que no hay que hacer mucho caso a la gestión de sus riesgos comerciales. Y a otros que sí los están sufriendo, pero que piensan en que se trata de algo intrínseco a su sector, contra lo que no pueden hacer gran cosa. Ambas posiciones tienen algo en común, en esa dicotomía entre la autocomplacencia y la resignación, y ahí se fraguan muchos potenciales desastres para la empresa.

Quien tiene pocos impagados lo achacará a sus propias habilidades y conocimientos, y desarrollará una peligrosa insensibilidad al riesgo real que rodea sus operaciones. Pensará que no quiere “malgastar” dinero en coberturas superfluas, en modificar sistemas de trabajo o en formar a su personal. Es un error.

Como apunta el experto Michael Branson (te recomiendo su blog), “las posibles implicaciones para el negocio son importantes: si has elegido no asegurar tus ventas y no tienes una fortaleza financiera a prueba de bombas, una pérdida relacionada con cualquier cliente principal (no necesariamente el más grande) podría ser suficiente para hundir tu empresa”. No podría ser más exacto.

Y ahora lanza la pregunta importante: “¿Alguna vez has hecho el ejercicio de averiguar el impacto que tu empresa sería capaz de soportar y seguir hacia delante?”

Si eliges “ahorrar”, cualquier cambio en tu cliente que le meta en problemas te pillará desprevenido. Si decides “ahorrar” y no monitorizar la evolución de tus clientes, puede que la competencia lo haga “y aproveche las mejoras y conocimientos adquiridos para hacerte la vida más difícil” (de nuevo, Branson).

Observo a menudo un gran desinterés en promover y mejorar un mejor conocimiento de la evolución de la clientela. ¡Y eso que de su buena salud depende en grandísima medida nuestro futuro como empresa!

Pero no cejaremos en nuestro empeño divulgativo: muchos de nuestros clientes nos demuestran todos los días el camino correcto, manteniendo un adecuado control de la vida del cliente y aprovechando toda esa información para crecer sólidamente. No parece que opinen que tiran el dinero.

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