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Los cinco rasgos del crédito que prestas a tus clientes… que te hacen débil

Los clientes te pagan tarde, pero siempre terminan haciéndolo, que es para ti lo importante. Esos pequeños (o dilatados) retrasos pierden toda su importancia cuando ves el abono en tu cuenta, o el pagaré o confirming en tu mesa… Te parecerá algo normal por habitual, pero no deberías aceptarlo sin más. El crédito comercial que prestas a tus clientes te debilita si no lo gestionas bien.

Y gestionar como es debido no cuesta dinero, sólo tener las ideas claras, adoptar un sistema de gestión correcto y ser disciplinado. No te refugies en los malos hábitos de tu sector, en que si exiges según qué cosas no te compran, en tu competencia… son excusas que no deberían apartarte de lo importante.

Para corregir el rumbo, deberás tener siempre en cuenta estos cinco rasgos de los créditos comerciales que prestas a tus clientes.

Primer rasgo.
Ese crédito comercial es para ellos una fuente de financiación importante, no lo olvides. Esto debería darte el derecho a exigir el cumplimiento puntual y leal de los plazos pactados, pero sabes que no sucede así. ¿Te has preguntado si tus comerciales pactan adecuadamente las condiciones de pago cuando cierran una venta? Si no lo hacen, ¿es porque no hacen bien su trabajo, o quizás deberías esforzarte más en mejorar la calidad y competencia de tu producto o servicio?

Segundo rasgo.
Los pagos a proveedores son más fáciles de retrasar que los pagos a entidades de crédito (tú no cobras intereses de demora, ni comisiones por reclamación de cuotas vencidas, etc). Tu cliente puede obtener así, unilateralmente, mayor financiación y gratis. Este riesgo es alto si el deudor tiene la iniciativa de pago (emisión de transferencias, pagarés, confirming,…). Y, desde luego, debes tener mucho cuidado si para ti el cliente tiene una posición dominante (te compra mucho, es mucho más grande que tú,…) Lo cierto es que sólo podrás permitirte esos “lujos” si sacas un buen margen. ¿Realmente lo tienes? Por otra parte, seguro que piensas que para ti lo importante es terminar cobrando, no tanto que el cliente tarde más o menos. Creo que esa manera de pensar es errónea.

Tercer rasgo.
Para el cliente, tu crédito supone una financiación automática. No tiene que formalizar nada más que un pedido, y a veces ni eso. No es necesaria una negociación compleja si lo comparamos con la obtención de un préstamo de una entidad bancaria ¿Te has preguntado si “haces de banco” y estudias adecuadamente la aprobación de la operación? Desde mi punto de vista, no deberías nunca perder de vista que el crédito que apruebas es una ventaja para tu cliente, y eso te da derechos para exigir el cumplimiento de las condiciones pactadas. No sólo vendes tu producto o servicio, sino también el crédito que otorgas.

Cuarto rasgo.
Tu crédito comercial debería servir a tu cliente como fuente de financiación a corto plazo. ¿Te has parado a pensar si lo utiliza para cubrir su activo corriente (existencias, clientes, tesorería)? Porque si no lo hace así y está atendiendo elementos de activo no corriente, como una máquina, el riesgo de que le aparezcan desequilibrios patrimoniales es elevado, y, por tanto, de que no pueda cumplir con sus pagos.

Quinto rasgo.
El crédito comercial supone para ti un riesgo de impago, pero la buena noticia es que puedes asegurarlo. Puedes obtener una garantía (aval, confirming ejecutado a tiempo,…) o utilizar un seguro de crédito. Por mucha confianza que tengas en tu cliente, el riesgo siempre está ahí, y cuando aparece casi siempre es tan dañino como inesperado.

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