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Los 7 mandamientos del moroso profesional y cómo protegernos

La morosidad tiene una cara B que no siempre reconocemos. De repente, tenemos un impagado. ¿Cómo me puede estar pasando eso a mí con este cliente?, podemos expresar. Una vez superada la fase de negación que trae toda conmoción o sacudida, conviene ponerse manos a la obra para recuperar nuestro dinero y poner los medios para que no nos vuelva a pasar, porque la morosidad también es en parte responsabilidad nuestra.

Hablamos del moroso intencional, aquél que no quiere pagar. Pero ¿por qué? El moroso intencional gana a costa de sus acreedores, ya que consigue financiarse prácticamente gratis. A la larga, muy pocos acreedores se atreven a llevar la situación ante la justicia y el moroso profesional lo sabe.

Para que nadie se lucre a nuestra costa, conviene conocer los comportamientos más habituales. Tenerlos en mente nos ayudará a detectar esas malas prácticas.

El moroso profesional…

Retrasa los pagos. Lo hará todo lo que le sea posible, sabe que el tiempo corre a su favor debido a que tiene una línea de financiación a su costa que explotará al máximo.
Se queja de su servicio. “La mercancía ha llegado defectuosa” o directamente “la mercancía no ha llegado” (ojo con los albaranes)
Intenta desviar la atención. Pondrá excusas de todo tipo que justifiquen, en principio, el retraso del pago. A veces aprovechará cualquier pequeño desliz del acreedor para centrarse en él y que este olvide la deuda.
Puede llegar a tener mucha imaginación. Hay quienes el afán por no pagar les ha convertido en mentirosos compulsivos. De su boca escuchará todo tipo de patochadas: tengo a un familiar en el hospital, mi banco me pone dificultades para que le llegue el pago, etc.
Le intentará quitar la idea de la cabeza si actúa. Le hará ver que no vale la pena que continúe con sus reclamaciones porque no llevan a ningún sitio, la situación se complica y, por tanto, es más difícil que usted cobre.
Hará todo lo que sea necesario para que desista. Está bien tener financiación gratis a costa de otros, pero mejor está acabar por no pagar. El objetivo final será que su acreedor le condone la deuda.
Es calculador. Sabe que muchos se acabarán aburriendo, sobre todo si las cantidades a reclamar no son excesivas. Conoce lo engorroso de ir a los Tribunales, por eso está seguro de que en bastantes casos se saldrá con la suya.

¿Reconoce alguna de estas actitudes? Si ya cuenta con algún moroso intencional en su lista de clientes, puede seguir los siguientes consejos:

No ceda ante las provocaciones. Puede que se encuentre con la situación de que le diga que la mercancía no ha llegado y usted tenga pruebas de que eso sí ha sucedido. No hay cosa que enfade más a uno que le mientan en la cara. Pero debe controlar los nervios. Recuerde que su objetivo es cobrar y que esa no es más que una técnica de disuasión.
Transmítale que ya conoce su juego. Ya sabe cómo actúa, cuáles son sus excusas y cuál su objetivo. Puede que sirva que le comunique que sabe lo que está haciendo y que no se saldrá con la suya.
Actúe con firmeza. No valen para nada los miramientos. Al más mínimo síntoma debe informarle de que se le podrán aplicar intereses de demora y que en última instancia podrá acudir a los Tribunales de justicia.
Háblele de su póliza. Si lo anterior no funciona y está asegurado, comuníquele que si en un plazo fijado no obtiene el cobro o un compromiso formal, tiene que comunicar a su compañía la incidencia. Sus servicios jurídicos se harán cargo del recobro y la compañia, quizás, limitará coberturas para otros proveedores.

Recuerde que, aunque suene duro, la morosidad puede ser en parte responsabilidad suya. Conviene detectar al posible cliente deudor para garantizar la supervivencia de nuestro negocio.

Cuidado con las fachadas impolutas. Si en sus relaciones personales sabe que las apariencias engañan, esa máxima también la debe aplicar a los negocios.
Solicite información. Si tiene póliza, pregunte a su mediador. También puede venir muy bien ponerse en contacto con otros proveedores de su posible cliente para que le informen de qué manera paga y si cumple.
Todo por escrito. Cuantas más pruebas documentales, mejor. Establezca contratos en los que esté bien claro las condiciones y plazos de pago. Que el cliente acepte con su firma las condiciones.
Asegúrese de poner los medios para cobrar. No se fíe de la iniciativa propia del cliente. Ponga usted los medios (un cobrador, un sistema bancario) para asegurarse el cobro.
Evite las prisas y el deseo irracional de vender. Antes de presionar al departamento comercial, conviene que se tomen las medidas necesarias para poder detectar morosos, porque a la larga estos pueden ser caballos de Troya que acaben con su empresa. De nuevo, si tiene póliza, consulte.
Protéjase con los instrumentos adecuados, como los seguros de crédito [ENLACE: sanzcreditoycaucion.es] para poder actuar frente a impagos o en última instancia insolvencias concursales.

Recuerde que los impagos son en parte un fracaso propio, por eso es preciso que conozca el catecismo de todo moroso para poder adelantarse a las consecuencias que tales actitudes pueden tener para su negocio.

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