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Hacer crecer tu negocio minimizando los riesgos

Atraer a clientes cuesta dinero, pero también cuesta dinero atraer a malos clientes. Resulta primordial analizar con cabeza los riesgos para reducirlos en lo posible. Una vez identificados los clientes “buenos”, habrá que ir a por ellos, con toda nuestra fuerza comercial, centrando el tiro y optimizando nuestros esfuerzos y recursos. Hay que tener conocimiento y herramientas.

Podemos alimentar a nuestro hijo desde su nacimiento para que crezca fuerte y sano, para que llegue a la edad adulta en las mejores condiciones posibles. También podemos alimentar mal a un niño desde que nace y mientras crece, para que luego, cuando sea mayor, tenga malos hábitos, enfermedades endocrinas o cardiovasculares. En ambos casos, el entorno puede ser bueno: una familia que se preocupa. También son buenas las intenciones: nadie en su sano juicio quiere hacerle daño a un niño. Está claro que una buena gestión condiciona los resultados futuros.

Un alimento esencial de las empresas es la información. Facilita hacerlas crecer sanas y fuertes. Y evitar riesgos, o saber cómo esquivarlos. Pero la información, como el alimento, tiene que ser de calidad y el preciso, el que nos sirva para desarrollarnos con vigor. Hay que estar atentos. La información está por todos lados, pero debemos procesarla y aprovechar la que nos interesa.

El cliente es una fuente importante. ¿De qué me sirve la información que tengo de mi cliente? ¿Es útil? Todos tenemos los datos de contacto de nuestros clientes, pero ¿conocemos cómo se comportan con respecto a nuestros productos o servicios? ¿Cómo nos piden y nos pagan? ¿Cúal es su estructura económica y financiera? ¿La evolución en los últimos años?. El análisis nos ayudará a tener relaciones comerciales adecuadas y a diferenciarnos de la competencia.

Lo mismo sirve para nuestros competidores. ¿Analizamos su comportamiento, sus números, los nuestros en relación con los suyos? Tampoco debes olvidar a tus proveedores: sus tiempos, su calidad, su servicio, su precio, etc. Todo esto es útil para hacer crecer tu negocio minimizando los riesgos.

Ello exige dedicación. Como al niño del ejemplo, podemos estar alimentando una base de datos con información poco útil, o puede que la tengamos desactualizada, incompleta. No es cuestión de tamaños. Estos consejos se los deben aplicar todas las empresas: micro, pequeñas, medianas y grandes. Claro está que las pymes no tienen grandes departamentos de riesgos, lo cual no impide que se adentren en esta tarea.

Entonces ¿cómo gestiono por ejemplo la búsqueda de clientes potenciales? El objetivo es buscar a los buenos, los mejores, los que no comprometan financieramente a nuestra empresa. Para hacerlo, de nuevo hay que recurrir a las preguntas pertinentes:

  • ¿Hay alguien ahí? Más de la mitad de las empresas registradas en España -sí, más del 50%-, carecen de actividad mercantil ¿De verdad merece la pena hacer el esfuerzo de dirigirse a estas? Centrémonos en aquellas que están comercialmente vivas.
  • ¿Me pagarán? Cuando alguien vende algo espera que le paguen. Es obvio, pero no todos lo hacen. Para evitarnos problemas conviene estar lo más seguros posible de que el cliente es solvente. En 2015 el 34% de las empresas incurrió en impagos significativos, según un estudio del IE Business School.
  • ¿Cuál es la salud de mi cliente? Fíjate en los números, pero no te quedes con lo último. Haz un repaso a sus cifras de ventas, resultados, etc., de los últimos años para determinar si tu cliente es o no saludable. Fíjate unos buenos criterios de entrada para que al final no te arrepientas de haber dejado pasar a un cliente que no paga. Sólo el 4% de las empresas analiza a los clientes, así que en este sentido queda mucho por hacer.

¿Y cómo se hace eso? Poniendo interés, con información actualizada y herramientas y procesos, que hoy son ya potentes y baratos. No hay excusa, no es posible escudarse en el tamaño de nuestra empresa. Hay que sacudirse la pereza y algunas creencias. El mundo va demasiado deprisa para estarse quieto.

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