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El viaje del ahorro a ninguna parte

Juan Navarro creyó tener la bola de cristal. Le cegó su confianza en empresarios como él. Y cayó como un madero roto. El concurso de acreedores de su empresa apareció en su vida sin previo aviso. Primero, fue el impagado repentino de uno de sus mejores clientes. Después, los problemas financieros y, por último, su incapacidad por conseguir nuevos clientes a quienes facturar… Había “ahorrado” en su póliza, dejando fuera sus dos clientes “estrella”. Puf!

En mi vida profesional, cuando ofrezco el seguro de crédito es frecuente que me planteen: “si no aseguro a este o aquel cliente, que siempre me ha cumplido muy bien, me saldrá más barata la póliza, ¿verdad?”. Y, aunque le respuesta parece obvia, las apariencias engañan.

Esta forma de pensar tiene su lógica. Si el deudor es rentable y gestionado por gente seria, no debería pasar nada. O al menos eso dice la teoría, pues en los años que llevo trabajando he podido ver de todo. ¿Y sabes qué? Que al final, aquel dicho de “lo barato acaba saliendo caro” se cumple a menudo.

Soy un pesado. Insisto mucho. Con nuestros deudores debemos ser prudentes… y humildes. Realmente, nadie puede adivinar el futuro. Lo veo en Crédito y Caución, que se “equivoca” a menudo. Y los últimos años están trufados de casos en los que el cliente importante, aquel sobre el cuál recaían todas las confianzas, ha salido rana; dejando tiradas por el camino muchas ilusiones.

¡Muchas empresas se han ido a pique precisamente por confiar más de lo debido en una cuenta!

Clientela sana y cubierta

Insistamos en lo obvio: la obligación del propietario, gerente, director financiero o credit manager es velar por cubrir todo su riesgo comercial. Y también por mantener su cartera de clientes lo más saneada y balanceada posible. Frenando los suministros con algunos, emprendiendo activas campañas comerciales con otros y, en definitiva, midiendo los riesgos en todo momento. Algo que en muchas ocasiones suele quedar nublado por una amistad o por una tradición. Craso error.

Asegurarse es una decisión de gestión, económica. Nos permite limitar el riesgo con clientes poco solventes y nos da cobertura para aquellos que hoy -no sabemos si mañana- parecen fiables. Nos da tranquilidad y, muy importante, nos blinda ante posibles futuros problemas.

¿Qué sucederá cuando nuestro cliente estrella sufra un impago fuerte que limite sus operaciones? ¿Afectará a sus cuentas? ¿Podrá seguir pagando nóminas? Demasiados interrogantes ¿no te parece? Sea como sea, no conviene arriesgarse mucho más allá de lo que la técnica y el sentido común nos indican. Ojo.

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