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El impagado no avisa

¿Adivinas cuál es una de las preguntas que muchos empresarios se hacen cuando les ofrezco implantar un seguro de crédito?

“¿Encaja en mi empresa? ¿Tengo que asegurar a todos mis clientes, o puedo cubrir sólo a algunos? Porque seguro que cuesta menos que asegurar toda la cartera”.

“Además, no tengo por qué “meter en el seguro” a todos esos clientes solventes, a los amigos, a los antiguos, que nunca me han dado el mínimo problema y me merecen toda la confianza”.

¿Qué les digo yo a estos empresarios? Que sus pensamientos son muy lógicos, es cierto. Pero que posiblemente cambiarían si tuvieran un conocimiento más profundo del mundo del riesgo comercial. Por una parte, no tienen en cuenta las bases técnicas sobre las que se asienta el propio seguro de crédito; por otra, casi con seguridad no habrán tenido impagos fuertes -o al menos sustos- con alguno de esos clientes a los que consideran “seguros”.

Adolorcabeza_crisis mí me gusta decir que en esto de la gestión de los riesgos comerciales debemos ser prudentes… y humildes. Realmente, nadie tiene la bola de cristal, y por tanto no sabemos qué va a suceder. Ni siquiera la propia aseguradora. Y los últimos años están trufados de casos en los que el cliente importante, el otrora solvente, el que nos merecía toda nuestra confianza (y por eso el riesgo de crédito era alto), nos ha “metido un castañazo” de órdago, que nos ha generado muchos problemas financieros. Eso si hemos aguantado y hemos podido evitar el concurso de acreedores.

A veces, hemos llegado a tener un riesgo tan alto con ese cliente que al final nos la ha pegado bien fuerte porque llevábamos años sin aplicar en la empresa una correcta gestión de nuestras ventas y hemos concentrado demasiado el crédito donde no debíamos.

Insistamos en lo obvio: la obligación del propietario, gerente, director financiero o credit manager de la empresa es velar por cubrir todo su riesgo comercial. Y también mantener su cartera de clientes lo más saneada posible. Frenando los suministros con algunos, emprendiendo activas campañas comerciales con otros. Midiendo los riesgos en todo momento.

Es una decisión de gestión, económica. Nos permite limitar el riesgo con clientes poco solventes y nos da cobertura para aquellos que hoy -no sabemos si mañana- parecen fiables. Nos da tranquilidad y, muy importante, nos blinda ante posibles futuros problemas con nuestros proveedores, sean financieros u ordinarios.

No lloremos después por las esquinas tras un impagado que llegó sin avisar.

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