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El esfuerzo malgastado de un director comercial

Jokin es el aguerrido director comercial de una firma de componentes, con un equipo de nueve comerciales repartidos por toda España. El esquema es tradicional, se trata de motivarles para que busquen clientes y cierren operaciones, cuantas más mejor. Hay que crecer, a pesar de las zancadillas de los de Financiero, esos que nunca salen a vender, expertos en denegar el riesgo de crédito para un cliente que ha costado tanto captar. Hay que vender y cobrar, y para eso Jokin debe controlar a algunos de su equipo, que sólo piensan en obtener pedidos a toda costa, para quienes la amenaza del impagado es siempre una exageración. Cuánto esfuerzo, cuántas horas en la pelea… ¿Son suficientemente buenos los resultados?, se pregunta Jokin. E intuye que la respuesta no es sí.

Jokin sabe que a su empresa recibe mucha información sobre clientes y mercados. Les llega a los comerciales, que conocen personalmente al cliente, a los de Administración, quienes reciben directamente muchos pedidos y son, además, los que comprueban los cobros. Jokin no soporta que algunos datos lleguen demasiado tarde a su mesa, cuando no se pueden aprovechar. Echa en falta un sistema que ordene y priorice los inputs, que le ayude a tomar decisiones de venta correctas.

Su gente malgasta horas llamando, enviando mails y haciendo kilómetros, muchas veces casi a ciegas, o sólo con la información que ellos han ido atesorando con los años, muy valiosa, sí, pero también insuficiente en demasiadas ocasiones, cuando no peligrosa, pues lleva al error (y al fallido). Y todo ese tiempo malgastado produce que los reflejos del personal de su empresa estén adormecidos cuando un cliente se queja de un envío y no paga, o cuando alude a cuestiones de transporte o de mensajería para retrasar el envío de un pagaré…

Jokin lo ha planteado en ocasiones, pero sus jefes no le hacen mucho caso. Saben que es un profesional esforzado y que consigue resultados. Entonces ¿por qué cambiar? Pero él intuye que pierde demasiada energía con los listados que a veces le pasan los de Marketing, en sus peleas con los tiranos de Finanzas, con las sesiones de motivación a sus comerciales, con el teléfono o en algunos viajes que mejor no se hubieran programado.

Cuando empezaba en esto, el trabajo era más sencillo. Menos competencia, menos exigencia, menos información disponible, pero más fácil de procesar. Ahora, Jokin se ha acostumbrado a vivir en el marasmo: lío en el trabajo, lío en la información, lío en general. Los números salen, pero algo se podría hacer mejor. Suspira por un sistema que le permita optimizar sus recursos con información de calidad.

Quiere saber cómo está el mercado, qué salud financiera muestran sus clientes, cómo evolucionan por sí mismos y en relación a su sector. También quisiera tener bien a mano la evolución de sus más directos competidores y sus proveedores, así como de los propios suministradores.

Quiere escapar de la horrible sensación, absoluta certeza, de estar derrochando tiempo y energías. Cada vez ve más claro que es posible asignar correctamente los recursos de la empresa, los comerciales, los financieros y los administrativos, de modo que mejore la gestión de clientes, el activo más valioso.

Y sabe que ya hay quienes utilizan herramientas que facilitan el objetivo. Intuye el valor que aportan y sueña con que gerencia, por fin, le haga caso.

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