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Lo que nos traerá 2014

Consejos para evitar la morosidad (1)

Cualquier empresa que venda a crédito a terceros está asumiendo un indeterminado “riesgo de crédito”. Debería tener en consideración algunos consejos para evitar o limitar la morosidad, que casi siempre anticipa la insolvencia de clientes, que a veces puede terminar en concurso de acreedores, suspensión de pagos o quiebra.

Este término, “morosidad”, no debe entenderse sólo como “impagados”, sino también como cobrar tarde y a destiempo, o sólo una parte de la deuda. No sólo los impagados incobrables cuestan dinero a la empresa. La morosidad, también.

Muchos de los consejos desarrollados a continuación los he extraido de la “Guía Práctica para prevenir morosidad e impagados”, escrita por Pere Branchfield y publicada por Iberinform, filial de Crédito y Caución.

Para facilitar su lectura, los he dividido en tres entregas, que se publicarán semanalmente. Aquí va la primera:

Consejo 1. PAGAR PUNTUALMENTE A PROVEEDORES.

Incorporar a sus políticas de empresa el objetivo de pagar puntualmente a sus proveedores. Las empresas deben predicar con el ejemplo; si pagan bien a sus proveedores, tendrán la fuerza moral de exigir el pago puntual a sus clientes y además contribuirán a crear una nueva corriente positiva en el cumplimiento de las obligaciones de pago. Podremos decir adiós a muchas facturas impagadas y limitar los recursos propios asignados a la gestión de cobro.

Consejo 2. PACTAR CLARAMENTE CON EL CLIENTE LAS CONDICIONES DE VENTA.

Dejar claras las condiciones de pago en el momento de formalizar la operación comercial. El comercial debe acordar con el cliente las condiciones y plazo de pago en el momento de cerrar la operación y plasmarlas por escrito. Además debe determinar claramente todas las cuestiones relacionadas con el pago de la factura, como por ejemplo la fecha a partir de la cual se computa el plazo de pago, la forma de pago, y el instrumento de pago.
Establecer unas condiciones generales de venta, que relacionan todas las cuestiones relacionadas con la venta de mercancías y cobro de deudas; es conveniente incluirlas en los pedidos, facturas y documentos habituales.

Además intentar que el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta para
que quede constancia de que las conoce y que las ha aceptado.
Las empresas deberían tener un abogado interno o externo que les pueda asesorar de forma permanente en las cuestiones mercantiles y que redacte los contratos y documentos que protejan el crédito del proveedor,

Consejo 3. DOCUMENTAR LAS OPERACIONES DE VENTA.

Documentar siempre las operaciones desde el inicio hasta el final. Hacer un contrato que tenga cláusulas que protejan al proveedor, en cualquier caso obtener siempre un pedido en firme del comprador firmado por una persona con poderes suficientes y hacer siempre firmar al cliente el albarán de entrega, identificando a la persona que firma con nombre y apellidos,
cargo y DNI.

Si es posible, aumentar la juridicidad de la operación. Conseguir que el cliente firme las facturas, y entregue pagarés, letras o cheques para tener un crédito documentado como mayor protección.

Consejo 4. VENDER SIN PRISAS.

Evitar las prisas, primero comprobar la solvencia. La evaluación de riesgos es una obligación. Antes de vender a crédito pedir informes de la solvencia, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente, gracias a la información se pueden evitar engrosas nuestras listas de morosos, siempre se puede esperar 24 horas antes de enviar la mercancía. Si la empresa cuenta con un seguro de crédito y, lo que es más importante, con un mediador especialista, puede recurrir a él para solicitar información fiable que le ayude a decidir cómo ejecuta la venta.

No forzar las ventas ni fijar objetivos de facturación demasiado ambiciosos. La presión
sobre el departamento comercial para aumentar rápidamente las ventas suele provocar
morosidad ya que los comerciales venden a clientes poco recomendables con tal de llegar a
los objetivos.

Incorporar el lema: “Vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor“. La
empresa debe incorporar a su filosofía corporativa la máxima de que “Una venta no ha sido
realizada hasta que no ha sido cobrada.

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