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Consejos para evitar la morosidad (2)

 

En esta segunda entrega, nos fijaremos en la estructura comercial y en el sistema de comisionamiento de los propios comerciales, así como en la figura del propietario de la empresa cliente y en las garantías que deberíamos pedir si hay dudas con el deudor

Consejo 5. COMISIONES POR VENTAS COBRADAS, NO FACTURADAS.

Implicar al departamento comercial en la lucha contra los morosos. Los vendedores también deben ser co-responsables de la gestión del riesgo de clientes, los objetivos de venta debe ser por operaciones cobradas y las comisiones sólo deben abonarse definitivamente si la venta realizada se ha cobrado íntegramente.

Consejo 6. NO FIARSE DE LAS APARIENCIAS.

Por muy buena imagen que tenga un posible comprador, investigar que hay detrás de la fachada de este futuro cliente, a veces con un poco de investigación se descubre la cara oculta de las empresas. Algunos morosos contumaces son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde.
Pedir referencias a otros proveedores. El mejor informe sobre los hábitos de pago de un nuevo comprador nos lo pueden dar proveedores que llevan tiempo trabajando con el cliente.
También puede consultar a su mediador del seguro de crédito, quien, con la información disponible y su experiencia, podrá aportar opiniones valiosas a la hora de tomar una decisión.

Consejo 7. CONOCER AL EMPRESARIO.

Para conocer una empresa, estudiar al empresario. Su historial puede ser muy significativo. ¿Tiene recorrido? ¿Experiencia en el sector? ¿Ha dejado “víctimas” en el camino? Detrás de cada empresa hay un empresario. Analizar quién está detrás de la razón social ya que la empresa será su fiel reflejo.

Consejo 8. SI HAY DUDAS, PEDIR GARANTIAS.

No correr riesgos innecesarios, si no se está seguro de la solvencia del cliente, pedirle garantías personales o avales bancarios. Si el cliente no apuesta por su propia empresa, si no la capitaliza convenientemente ni la gestiona con sentido común ¿por qué deberíamos nosotros arriesgar nuestro patrimonio concediéndole un crédito con riesgo algo de no retorno?
Cuando las informaciones son negativas y hemos vendido, no deberíamos conceder al cliente aplazamientos en el pago de las operaciones comerciales.

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