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Conoce el riesgo que entraña tu cliente

Imaginemos que en tu empresa entra un gran proyecto. Es un gran éxito. Has dado el paso de conseguir un buen negocio que te aportará trabajo, la oportunidad de mostrar tu valía y buenos ingresos. Pero, ¿y si llegados a esa última fase, la de cobrar, algo se trunca?

No queremos llegar a esa situación, y como no queremos, debemos saber en primer lugar que en parte, la responsabilidad puede ser nuestra. Estamos hablando del riesgo cliente, es decir, el peligro de que ese nuevo negocio de al traste con nuestra empresa. Puede pasar. Hay que tomárselo en serio.

Pensemos que cada vez que iniciamos una venta, se activa una maquinaria que supone el consumo de recursos de la compañía. Esos recursos tienen un coste. Si el pedido es grande, los recursos también, con lo cual, existe un riesgo. Además, si quien lo encarga ya tiene otros pedidos, otros créditos, también existe riesgo. Debemos cerciorarnos entonces que, quien se va a llevar el fruto de ese gran esfuerzo es solvente. Es así de simple.

Para controlar el riesgo debes fijarte en:

− Las facturas previas: las no vencidas, las vencidas e impagadas, las que no se han abonado por alguna discrepancia objetiva. Incluye también las facturas abonadas con instrumentos como el confirming.
− Los efectos: los comerciales no vencidos, los pendientes de vencimiento.
− Añade las entregas no facturadas y los pedidos en curso.

Cuidado con los tipos de clientes.

− Hay que extremar las precauciones con un cliente que no haya tenido crédito previo. Los seguros de crédito nos pueden ayudar en la tarea de aportar información.
− Clientes que cambian de situación. Nuestra base de datos debe estar actualizada. Un cambio de cuenta bancaria, puede retrasar el pago.
− Un cliente. Muchas cuentas. Un solo cliente puede tener varias empresas, con sus diferentes números fiscales que aparecen en tus registros. A efecto de riesgos es bueno tenerlo en cuenta.

Cómo actuar en caso de riesgo:

– Controla de forma estricta los pedidos. Sólo de esta manera podrás parar un envío si has detectado que el riesgo que vas a asumir es muy alto.
− Para desbloquear la situación debes tener en cuenta que se den situaciones como que el cliente haya resuelto los impagados, que aporte garantías o que pague al contado.

Y sobre todo. Acude a profesionales y ayúdate de instrumentos que sabrán prevenir los riesgos que entraña tu cliente.

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