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Cómo gestionar el riesgo disponible del cliente

Una venta es un éxito. Hay que celebrarlo, claro que sí. Pero muchas veces de las fiestas se derivan resacas que no son fáciles de llevar. En resumen, a los clientes hay que seguirlos, se les tiene que vigilar, porque de su comportamiento con los pagos depende la propia supervivencia de nuestra empresa. A eso se le llama gestionar el riesgo disponible del cliente.

Pero, ¿cómo? La tarea corresponde al departamento financiero de la empresa. De la misma manera que cuando pedimos un crédito, una entidad nos estudia, es decir, comprueba nuestra solvencia para fijar las condiciones, nosotros debemos medir qué riesgo tomamos con los clientes. Para ello habrá que estudiar el tamaño, la solvencia y los hábitos de pago. También hay que estar atento a las tipicas excusas de mal pagador para detectarlas a tiempo. Con esa información hacemos lo mismo que una entidad bancaria: damos crédito o no al cliente. Si lo hacemos, los parámetros analizados nos servirán para fijar un límite. Esa es la piedra angular sobre de la sostenibilidad del crédito a clientes: el límite.

Cuándo ese límite se supera, hay que evaluar si es posible ampliarlo. Para llevar un control exhaustivo es importante ayudarse de herramientas informáticas que nos ayudan a hacer los cálculos y nos avisan de cuándo saltan los límites. En todo caso, para saber cómo se hace, diremos que el riesgo disponible es el resultado del límite menos el riesgo cubierto. Por otro lado, debemos saber que el riesgo cubierto es resultado de la suma del riesgo vencido y del riesgo no vencido. Las fórmulas quedarían así:

Riesgo disponible = límite riesgo – riesgo cubierto

Riesgo cubierto = riesgo vencido + riesgo no vencido

Ahora llegamos al siguiente paso, ese que implica a otros departamentos. Porque la alarma puede sonar, pero si no está al volumen adecuado puede que los bomberos no la oigan y lleguen demasiado tarde a apagar el incendio.

En este sentido, el control de pedidos para evitar los impagados es crucial. La empresa debe establecer mecanismos que paren efectivamente los pedidos si se superan los límites. Ante impagos o incidentes es mejor parar y analizar. Tenemos que asegurarnos que nuestro software funciona correctamente para poder actuar de esa forma. Pero no sólo con impagos, el sistema y el departamento financiero deben saber observar y actuar ante indicios. Es importante no saltarse los pasos, el análisis. Las ventas son tentadoras y las prisas malas consejeras, así que es mejor observar las variables para luego no arrepentirse. Por último, se deben bloquear los nuevos pedidos de antiguos clientes morosos. Es necesario volver a revisar la información y realizar un nuevo análisis para otorgar crédito nuevamente.

Pero ¿qué pasa si no puedo llevar sólo esa tarea? ¿debo asumir el riesgo sin más? Nunca. La falta de medios no puede ser excusa porque existen herramientas al alcance de las empresas que ofrecen ayuda en este capítulo. Los seguros de crédito son la solución en este sentido por una de sus principales e injustamente poco destacadas virtudes: la prevención. Las pólizas cuentan con un servicio de análisis de riesgo empresarial que estudia las distintas situaciones de nuestros clientes. Esa es un arma poderosísima para evitar la ruina de nuestro negocio y que está al alcance de todos. Y tú ¿te vas a arriesgar innecesariamente?

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