Clientes fiables, siempre

Publicado el 23 octubre, 2017

Clientes fiables-siempre

La búsqueda de nuevos clientes es algo a lo que toda empresa está obligada a enfrentarse, además de ser un proceso totalmente necesario (a no ser que tengas tanto poder en el mercado que sean los compradores los que te persigan y seas capaz de imponer tus normas; ¿es tu caso?).

De la forma en la que nos enfrentemos a este proceso va a condicionar en gran medida el resultado y las consecuencias del mismo. Podemos salir a buscar clientes o salir a buscar clientes fiables.

Vamos a analizar dos situaciones:

Buscar Clientes (lo más frecuente). Es dejar que sean los comerciales los que traigan los clientes que ellos mismos busquen, sin ningún tipo de criterio ni selección previa de los candidatos, así como tampoco de la zona geográfica más apropiada de actuación.

Aquí encontramos mucha autonomía del departamento comercial, poca comunicación con la dirección financiera y la dirección general en este proceso. Sólo se obedece a la necesidad de buscar clientes. Ni más ni menos.

Esto genera ineficiencias y problemas por avanzar en relaciones comerciales con clientes que no responden al perfil adecuado del cliente tipo e incluso se genera más morosidad por tratar con algunos clientes de perfil bajo de solvencia.

Buscar Clientes Fiables (lo excelente). En este proceso la dirección general decide ampliar mercados y para ello se reúne con la dirección financiera o el gestor del riesgo comercial y deciden cual es el perfil del cliente que van a buscar.

Se define el área geográfica más adecuada en base a datos empíricos, la estructura financiera, la solvencia, antigüedad y tamaño de las firmas a las que nos dirigiremos. Una vez definidos estos datos se extrae el target y se traslada al departamento comercial para pasar, ahora sí, a la acción.

El análisis previo nos asegura un mayor ratio de éxito en el proceso de venta, una reducción de la morosidad al haber controlado la solvencia desde el inicio, una menor tasa de rechazo de operaciones por parte del departamento financiero una vez cerrado el acuerdo de venta y, en definitiva, un mejor aprovechamiento de los recursos comerciales al haberlos focalizado correctamente desde el inicio del proceso.

La venta correcta empieza mucho antes de la visita o llamada comercial.

Para realizar estos procesos de análisis existen en el mercado diferentes bases de datos y recursos disponibles, con diferencias entre ellas tanto en coste como en periodo de aprendizaje. Tanto Crédito y Caución Atradius como su filial Iberinform, disponen de herramientas muy potentes, intuitivas y económicas en comparación con los beneficios que aportan.

Clientes fiables, siempre.

Comparte!