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Algunos fallos frecuentes en el comercio exterior

Comercio Exterior

Hace ya tiempo que muchas medianas y pequeñas empresas se han dado cuenta que la exportación es una buena manera de consolidar su negocio y el futuro. Ahora bien, hay que ser conscientes de que no todo es tan fácil y que los riesgos están constantemente presentes y a veces las empresas no tienen constancia de ello. Por esta razón enumeraré algunos fallos que se cometen en el comercio exterior.

  1. Investigación de mercado inexistente. Por sorprendente que parezca, muchas empresas españolas exportan sin hacer un estudio previo de mercado, pues se lanzan a buscar distribuidores sin averiguar realmente cuáles son las necesidades del mercado local. Esto implica un fracaso casi asegurado. Resulta clave investigar los usos y costumbres del mercado objetivo. Recordemos cómo no siempre lo que en origen ha tenido buen resultado debe tenerlo también en destino.
    Para realizar un estudio adecuado, os serán de mucha utilidad servicios y herramientas como CyCOMEX.
  2. Aplicación incorrecta o no utilización de los incoterms. Los incoterms son cláusulas muy importantes cuando negociamos una operación de compraventa internacional.       Son términos establecidos por la Cámara de Comercio Internacional en los que se especifica qué parte en la operación de comercio exterior tiene qué responsabilidades; es decir, que se especifica claramente dónde finaliza la custodia del exportador y dónde comienza la del importador (especificado tipo de envío, si el exportador se desentiende una vez la mercancía está cargada en el barco, quién se hace cargo de los gastos arancelarios, transporte y demás).
  3. Inexistencia de un contrato. Es imprescindible instrumentar todas las operaciones de exportación a través de contratos de compraventa que establezcan claramente los términos de la operación. Los exportadores españoles menos profesionalizados suelen cometer un error grave: realizar envíos tras un mero pedido recibido por mail… ¡o telefónico! Y siguen haciéndolo hasta que sucede un problema… y se percatan que la ausencia de documentación acreditativa les deja sin opciones para defenderse en un tribunal del país del deudor.
  4. Empaquetado no adecuado. Uno de los mayores problemas en el comercio exterior radica en algo tan simple y obvio como el empaquetado. Muchas empresas tienden a exportar sin siquiera adecuar los idiomas al país de destino, cuando es obvio que los consumidores no tiene la obligación de saber español o incluso inglés. En ocasiones, esto se trata de solventar poniendo una simple etiqueta sobre el empaquete indicando los ingredientes o la información del importador, pero es algo que varía según la legislación del país de destino, y que encima da muy mala imagen. Hay que tratar de crear un buen empaque que pueda ser llamativo para el cliente final; de ahí en parte la importancia del estudio de mercado.
  5. Servicio postventa ineficaz. Las exportaciones no acaban cuando el cliente ha recibido la mercancía, pues hay que tener bien claro que si se quiere que éste repita se debe prestar un buen servicio postventa, donde haya asesoramiento técnico y comercial; y, como es obvio, en su propio idioma. Un detalle que puede acabar marcando la diferencia.

sanzconsulting

 

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